Gestern las ich in der Beilage „Kundenmanagement“ der Financial Times von einer Studie von Bearingpoint. Inhalt war die mangelnde Ausschöpfung bestehender Kundenkontakte in der Automobilbranche.

Kunden können bei den verschiedenen Herstellern online nach einer Probefahrt anfragen. Da der Vertrieb, also die Händler vor Ort, hierfür zuständig sind, müssen die Kundendaten weitergeleitet werden. Das geschieht auf unterschiedlichen Wegen. Spannend ist im Ergebnis, dass nur 35 Prozent der Probefahrten tatsächlich zustande kommen. Das ist umso fataler, wenn Sie bedenken, dass jeder vierte Probefahrer in Deutschland sich zum Autokauf entscheidet.

Das Ganze beschreibt am Beispiel einer ganz anderen Branche, warum unser Institut in diversen Einzelberatungen und Seminaren immer wieder auf professionelle Prozesse hinarbeitet. Hier liegen bei fast allen Vermittlerbetrieben enorme Chancen begraben.

Ihre Probefahrt ist zum Beispiel der Kunde, der bei Ihnen nur einen Vertrag hat. Er ist mit Ihrem Unternehmen auf Probe gefahren. Was kam dabei raus? Hat sich Ihr Unternehmen bewährt? Haben Sie die Qualität geboten, die diesen Kunden restlos überzeugt? Haben Sie ein System gehabt, welches aus diesem Kunden automatisch einen „richtigen“ Rundum-Kunden macht? Beherrschen Sie und alle Ihre Mitarbeiter dieses System im Schlaf? Haben Sie es geschafft, Ihr Vorgehen zur festen Gewohnheit zu machen?  

Oder fährt Ihr 1-Vertrags-Kunde immer noch Probe …

Beste Grüße aus München
Ihr Steffen Ritter

AKTUELL …

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