Ritters Agenda 2020 (12 von 40)

„Zeig mir einen Vermittler mit einer hohen Terminquote und ich zeige Dir einen Vermittler mit wahrscheinlich sehr ansprechenden Vertriebsergebnissen.“ Das galt früher und es gilt auch heute noch. In der Masse haben erfolgreiche Vermittler in neun von zehn Fällen eine ordentliche Schlagzahl in ihrer Termindichte.

 

Qualität muss erkennbar sein

Allerdings gilt: Termin ist nicht gleich Termin, über den Wert verschiedener Anlässe kann man zudem diskutieren. Erfolg im Vertrieb hängt sehr stark mit dem (vom Kunden gefühlten) Wert eines Termins zusammen. Sofern Sie als Verkäufer beispielsweise immer Zeit haben, kann der wahrgenommene Wert nicht allzu groß sein.

Hier liegt eine der Herausforderungen unserer Zeit. Die Vermittlerlandschaft gewinnt – und das ist eine gute Entwicklung – immer mehr an Qualität. Diese Qualität müssen Sie zum einen haben, zum anderen müssen Sie diese Qualität auch vermitteln. Vom Kunden nicht wahrgenommene Qualität ist für ihn letztlich nicht vorhandene Qualität.

Damit es gelingt, die eigene Qualität besser zu vermitteln, stelle ich Ihnen heute drei ganz banale Beispiele vor. Sie sind so einfach, dass man sie fast schon wieder in Frage stellen möchte. Doch mehrere sehr erfolgreiche Vermittler gehen in dieser Weise oder ähnlich vor.

Seien Sie für Ihren Kunden spürbar vorausgeplant.

 

Beispiel 1 für einen erhöhten Terminwert

Mein erstes Beispiel stößt sicher gleich auf Kopfschütteln. In diesem Fall bitte ich Sie, es abzuwandeln. Es geht darum, die Botschaft zu vermitteln, dass Ihre möglichen Termine begrenzt sind und damit auch gut geplant werden müssen.

Seien Sie also für Ihren Kunden spürbar vorausgeplant. Diese Info ist sehr wichtig. Das können Sie zum Beispiel mit einer durchdachten schriftlichen Vorausschau auf einem kleinen Terminkärtchen sehr gut kommunizieren.

Sie haben sicher schon einmal bei einem Arzt oder bei einem Zahnarzt eine solche  Terminkarte erhalten. Hierauf war handschriftlich Ihr nächster Termin eingetragen. Diese Karte landete bei Ihnen irgendwo, vielleicht sogar an Ihrer Pinnwand. Der Termin war wichtig. Wer nicht viele Termine hat, muss nicht solche Terminkarten vergeben.

Ihr Arzt war sicher „ausgeplant“. Diese Assoziationen übertragen sich auch auf Sie, wenn Sie Termine in dieser Form vergeben. Vielleicht verwenden Sie die Rückseite der Karte noch für eine wertvolle Info zu Ihren Leistungen? Übrigens, eine Karte dieser Art kann auch etwas größer als die von Ärzten verwendete sein.

Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, dass die Zusammenarbeit mit Ihnen von Wert und System bestimmt ist.

 

Beispiel 2 für einen erhöhten Terminwert

Planen Sie eventuell – „weil es in den nächsten Wochen zeitlich sehr eng ist“ – gleich eine Terminkette, setzen Sie den nächsten Termin und alle folgenden sofort fest. Hierzu braucht Ihr Vertrieb eine Reihenfolge. Welche das genau ist, müssen Sie entscheiden.

Tragen Sie zum Beispiel unter „Präsentation/ Vereinbarung“ Ihren Verkaufstermin ein. Wenn Sie sich vielleicht zuerst nur mit einem Thema beschäftigen, zum Beispiel mit der privaten Krankenvollversicherung, danach aber noch einen „Komplettcheck“ aller Sparten durchführen werden, planen Sie auch diesen Termin sofort. Legen Sie vielleicht sogar den Monat Ihres ersten „Jahreschecks“ im Folgejahr schon fest.

Sie geben so Ihrem Kunden das Gefühl, dass die Zusammenarbeit mit Ihnen von Wert und System bestimmt ist. Sie vermitteln Qualität, statt nur einmal kurz vor Ort etwas abzuschließen. Auch wenn Sie ohnehin diese Qualität bieten: Merkt es Ihr Kunde – quasi unvermeidbar – ab Beginn? Das sicherzustellen ist Ihre Aufgabe.

Geben Sie Ihren Terminen einen Ihrem Kunden verständlichen Sinn.

 

Beispiel 3 für einen erhöhten Terminwert

Ein letztes kleines Beispiel liegt in Ihrer Kommunikation. Setzen Sie nicht einfach Termine. Geben Sie vielmehr Ihren Terminen – für Ihren Kunden zu 100 Prozent verständlich – einen Sinn.

Warum muss dieser Termin unbedingt sein? Was wäre, wenn dieser Termin nicht stattfindet? Dieser Grund sollte, so Sie Termine schriftlich bestätigen, nochmals kurz benannt werden.

 

Systematische Betreuung

Nochmals zusammengefasst: Wie können Sie den gefühlten Terminwert erhöhen?

  • Visualisieren Sie Ihre Termine (zum Beispiel per Terminkarte).
  • Planen Sie bereits diverse Voraustermine Ihrer Betreuung.
  • Geben Sie Ihren Terminen eine wichtige und verständliche Begründung.

Der Vertrieb von morgen ist viel planvoller und systematischer als es vor zehn Jahren noch der Fall war. Organisiert und durchdacht die eigenen Kunden zu betreuen und dies auch zu kommunizieren, ist ein wesentliches Merkmal qualitätsstarker Betreuung.

 

Viele Grüße, heute aus Berlin,
und eine erfolgreiche Woche

Ihr/Euer Steffen Ritter

 

PS. Für alle Unternehmen, die in den nächsten Monaten Vorträge zum Thema „Agenda 2020 – Professionelle Vertriebsarbeit der Zukunft“ planen, unter www.steffenritter.de finden Sie Vita und Pressefotos.

 

Steffen Ritters Agenda 2020

 

 

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