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Das reale Leben, die alte Welt

Neben dem automatisierten Info-Mailversand gibt es natürlich noch die alte Welt. Neben der digitalen Welt existiert immer noch das reale Leben. Was immer das ist …

Die neue, digitale Welt ist ziemlich schnell, klick und weg ist das Motto. Mehrere Fenster gleichzeitig auf, zudem online auf diversen Chatkanälen. Die wirkliche Wahrnehmung eines Kunden erhält man an dieser Stelle nur kurz. Deshalb empfehle ich, das Ehemalige, das Konservative und „Altmodische“ nicht ganz zu vergessen. Je mehr SMS geschrieben werden, je mehr Status-Meldungen mal eben gepostet werden, umso stärker wirkt die gute alte Postkarte. Was war das noch gleich? Oder sogar ein Fax. Bei Gewerbetreibenden gelangt beides in die Postmappe.

Ihre Interessenten-Datenbank kann durchaus digital und automatisiert mit Impulsen versehen werden. Genau wie ich gestern beschrieben habe. Dennoch empfehle ich Ihnen – ebenso systematisch – einen obendrauf zu setzen. Machen Sie sich eine Liste. Ja, gerne handschriftlich. Oder auch eine Datei, wenn Ihnen das besser gefällt. Notieren Sie all diejenigen Interessenten, die Sie brennend gern zu Ihren Kunden machen würden. Diese Liste sollten Sie stets präsent haben, vielleicht an Ihre Pinnwand hängen oder auf Ihren Schreibtisch legen. Auf jeden Fall gehört sie in Ihr Blickfeld.

Und nun nehmen Sie sich vor, diesen Menschen immer wieder einmal ganz persönlichen Nutzen zu bieten, Impulse zu geben, zu helfen, ein gutes Gefühl zu vermitteln. Es geht nicht darum, dass Sie eines Ihrer Produkte promoten. Es geht darum, dass diese Menschen die Zusammenarbeit mit Ihnen als wertvoll wahrnehmen. Und das, bevor die Zusammenarbeit beginnt. Nochmal: Geben kommt vor nehmen. Ich bin mir bewusst, dass dieses Vorgehen nicht als Hardcore-Verkaufstechnik durchgeht. Aber das Vorgehen ist erfolgreich, langfristig erfolgreich.

Nutzen bieten, gutes Gefühl geben

Sie können sowohl allen einen Impuls geben oder auch einem Einzelnen. Vermerken Sie – gerne handschriftlich – Datum und Aktivität, damit Sie streuen, jeden mal beglücken. Und das immer wieder. Jetzt denken Sie vielleicht „Wie lange soll das denn gehen? Wann bringt das denn was?“ Sicher, Sie müssen investieren, im wesentlichen Zeit. Erwarten Sie nicht nach drei Wochen sprudelnde Mandate und Neukunden. Machen Sie dennoch weiter. Ein paar Beispiele, was Sie tun können:

  • Wenn Sie einen interessanten Zeitungsartikel lesen, schneiden Sie ihn aus (im Internet drucken Sie ihn aus) und senden Sie ihn einem Kunden, für den genau diese Info interessant sein könnte. Und schreiben Sie mit gelbem Post-It oder Ihrem Firmen-Klebezettel drauf: „Fand ich spannend für Sie. Viele Grüße, Ihr Steffen Ritter“
  • Sie haben einen Geschäftspartner, der an einer bestimmten Leistung interessiert ist, die einer Ihrer Interessenten anbietet. Senden Sie ein Empfehlungsschreiben an Ihren Geschäftspartner, machen Sie sich eine Kopie davon, vermerken Sie drauf „Nur zu Ihrer Info. Ihr Steffen Ritter“ und faxen Sie die Kopie an Ihren Interessenten.
  • Über einen Ihrer Interessenten wird in der Presse positiv berichtet. Kopieren Sie den Bericht, machen Sie einen kurzen handschriftlichen Vermerk „Kompliment! Ihr Steffen Ritter“ oder so ähnlich drauf und faxen ihn an das Unternehmen.

Das sind drei Beispiele, mit denen ich Ihnen lediglich verdeutlichen möchte, was ich meine. Sicher finden Sie noch einige mehr. Ganz wichtig: Bieten Sie uneigennützig Wert. Vermitteln Sie dem anderen ein gutes Gefühl. Im Stress des Alltags ist das ein Lichtblick. Aber machen Sie es nicht in der Denkrichtung und Erwartungshaltung „Und morgen frage ich ihn, wann wir zusammenarbeiten.“ Erwarten Sie keine Gegenleistung. Sie werden sie bekommen. Wenn Sie gut sind, wenn Sie dran bleiben. Und wenn Sie sie nicht erwarten.

Im Vergleich zum Mail-Impuls ist hier etwas Anfassbares gegeben. Ihre Handschrift macht das Ganze noch persönlicher und vermittelt, dass Sie sich Zeit genommen haben – eine Seltenheit heute. Ihre Systematik liegt darin, dass Sie stets aus der Nutzen-Brille Ihrer Kunden denken und immer wieder (Die Liste liegt ja vor Ihnen!) einen Impuls geben. Natürlich ist diese aufwändigere Variante nur bei potenziellen Kunden sinnvoll, die hochspannend für Sie sind. Schließlich sind Sie nicht karitativ unterwegs. Im Übrigen: Sie müssen das Ganze nicht zwingend selbst machen, wenn Sie Mitarbeiter haben …

Im nächsten Ritterblog widme ich mich nochmals dem „Interessenten zu Kunden machen“. Thema III wird sein:

„Wie Sie Interessenten systematisch zu Kunden machen – III. Social Media“.

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Ihr Steffen Ritter

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