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Herr Kunde, Sie stören und bringen keinen Ertrag

Kam Ihnen schon einmal ein Kunde ungelegen? Hat Sie schon einmal ein Kunde bei dem, was Sie gerade gemacht haben, gestört? Ist all das, was sich Kunden manchmal wünschen und wollen, Ihnen schon mal richtig auf den Geist gegangen? Ist die Anzahl der Kundenwünsche – oft auch von ertragsschwachen Kunden – vielleicht sogar mittlerweile so groß, dass Sie sich freuen würden, wenn Sie nur mal Ihre Ruhe haben und Sie niemand stört? Damit Sie einfach „normal arbeiten“ können …

Wenn es bei Ihnen so ist, kann es sein, dass Ihr Unternehmen aus den Kinderschuhen „herausgewachsen“ ist. Sie brauchen heute wahrscheinlich eine

  • andere, Sie brauchen eine bessere Organisation.

Schließlich sind Kontakte von Kunden nichts, was ein Unternehmen stören sollte, ganz im Gegenteil. Andere, bessere Organisation kann bedeuten, dass Sie selbst – wenn Sie der „Chef-Vertriebler“ sind – mehr und mehr Aufgaben abgeben sollten. Manches können Sie auslagern oder an Mitarbeiter übergeben. Zudem haben Sie – unabhängig davon – die Aufgabe, Systematik in Ihr Tun zu bringen, damit die Dinge schlanker und zugleich flüssiger laufen.

Am Ende sind es die Kunden, von denen wir alle leben. Haben Sie sehr viele Kunden, die mehr Arbeits- und damit Geldaufwand in der Betreuung verursachen, als sie wahrscheinlich jemals Ertrag bringen,

  • brauchen Sie eine klare Strategie.

Hierzu müssen Sie genau wissen, wie Sie Ihre Kunden ansprechen. Arbeiten Sie hier an „Ihrem Text“. Machen Sie ihn immer besser, immer wirksamer. Lernen Sie aus Ihren Erfahrungen. Manchmal ist es nur ein Wort zu viel, was Ihren Erfolg verhindert.

  • „Herr Meyer, mir fällt auf, Sie haben bei uns nur ein Produkt gekauft (einen Vertrag vereinbart). Ich frage mich gerade, wie ist das eigentlich möglich?“ (Pause, ungläubiges Schweigen mit Blick in die eigenen EDV-Kundendaten) „Wir arbeiten mit unseren Kunden – um bestmöglich beraten zu können – grundsätzlich in allen Sparten zusammen. Das haben wir damals zum Start versäumt, Entschuldigung. Mein Vorschlag: Wir vereinbaren in Kürze einen Termin zur Komplettanalyse, zu der wir uns grundsätzlich für alle Kunden verpflichtet haben. In den nächsten drei Wochen sind wir leider komplett ausgebucht. Passt es für Sie am …“

So oder so ähnlich könnten Sie formulieren. Natürlich in Ihrer Sprache, also eventuell auch ganz anders. Selbstverständlich: Mancher Kunde könnte jetzt rebellieren, dazu an einem der nächsten Tage mehr, hier im Ritterblog.

Für heute: Machen Sie Ihren Kunden selbstbewusst klar, wie eine Zusammenarbeit mit Ihnen aussieht. Dazu müssen Sie und alle Ihre Mitarbeiter dieses, Ihr Grundsatz-Modell verinnerlicht haben.

Ob eine Kunde Ertrag bringt oder nicht, ist Ihr „Verschulden“. Am Ende haben Sie die freie Entscheidung, mit welchen Kunden Sie zusammenarbeiten und mit welchen nicht. Auch wenn das alles für manchen – heute, am Montag – sehr theoretisch klingt …

Sie werden von Ihren Kunden selten hören:

  • „Mir ist wichtig, lieber Berater, dass die Zusammenarbeit mit mir Ihnen Ertrag bringt. Deshalb schlage ich vor, dass Sie mich umfassend, in allen denkbaren Sparten, beraten. Ich habe Ihnen auch gleich mal meinen Ordner mitgebracht, so dass wir ganz sicher vermeiden werden, nur einen kleinen Mini-Vertrag zu vereinbaren. Können Sie mit mir – neben all den Sachrisiken – zugleich eine auskömmliche Altersversorgung abschließen? Und … wenn es Ihnen nichts ausmacht … machen Sie doch gleich noch die Vertragsunterlagen für die private Krankenvollversicherung fertig. Für meine Frau, meine vier Kinder und mich …“

 

Kunden zum Ertrag zu bringen, ist Ihr Job!
Viele Rundum-Kunden und eine schöne Woche

– heute vom Flughafen Leipzig –

Ihr Steffen Ritter

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Steffen Ritter, Automatisch mehr verkaufen, 31.05.2011

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