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Das Leid mit den Empfehlungen

Sie haben Kunden gewonnen und Sie haben diese Kunden hervorragend betreut? So weit, so gut. Und wenn all das im Sinne der Ritter-Empfehlungen in einem durchdachten und von selbst laufenden System funktioniert, umso besser. Seien sie aber nicht zu früh zufrieden! Ihre Kunden, die Ihre Qualität einschätzen können, sind einer Ihrer wichtigsten Schätze. Nutzen Sie diesen fast unschätzbaren Wert! Das Thema, um das es mir heute geht, ist Ihnen spätestens seit der Überschrift klar: Es geht um gezielte Empfehlungen!

Jetzt denken Sie vielleicht: „Habe ich immer wieder mal versucht, so richtig geklappt hat es nie …“ Mag sein. Vielleicht hat Ihnen ja das System gefehlt?

„Empfehlungen nehmen“ trägt für manchen den Beigeschmack „Der hat nicht genug Kunden, der hat es nötig. So gut ist der eventuell gar nicht …“. Eventuell hemmt Sie sogar selbst diese Einschätzung? Vielleicht ist die Vermutung, Ihr Kunde könnte so denken, auch Ihre ganz persönliche Empfehlungsbremse? Machen Sie es anders, machen Sie es besser!

Ihre Grundeinstellung sollte sein: Sie haben es nicht nötig! Sie kennen das vielleicht: Wenn man am wenigsten Umsatz braucht, läuft es meist am besten. Ich denke, es liegt daran, dass jemand ausstrahlt, ob er dringend Geschäft braucht oder dass er eben ausstrahlt, dass er sich völlig gelassen auf eine Empfehlung freut.

Sie könnten zum Beispiel für Ihre besten Kunden (Genau diese sollten Sie auch weiter empfehlen!) eine besondere, exklusive Leistung bieten. Vielleicht bekommen diese Kunden eine „Meyer-Gold-Card“, verbunden mit wertigen Zusatzleistungen? Oder Ihre besten Kunden erhalten einen Premium-Zugang auf Ihrer Homepage, über den besonders wertvolle Impulse und Infos rund um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung abrufbar sind? Oder Sie führen ein ganz besonderes Event durch, zu dem Sie nur Ihre wirklich exzellenten Kunden laden? Oder irgendetwas ganz anderes.

Nun könnten Sie folgendermaßen formulieren, immer nachdem Sie Ihr Geschäft, Ihren Vertrag oder was immer Sie anfangs getan haben, besiegelt haben.

  • „Herr Schmidt, ich freue mich, dass wir zusammenarbeiten. Sie erhalten als unser Kunde zusätzlich unsere Gold-Card mit ganz besonderen Leistungen … ausgestellt natürlich auf Sie. Übrigens: Diese Freude können Sie mit jemand teilen, Sie können uns den Namen eines Freundes oder Bekannten benennen, auf dessen Namen wir auf ein Jahr gültig eine weitere Gold-Card ausstellen. Allerdings nur einen. Derjenige muss auch nicht Kunde bei uns werden, aber er kann alle Leistungen nutzen, genau wie Sie. Wir möchten durch Leistung überzeugen … Erst wenn die Karte abläuft, nehmen wir mal Kontakt auf …“

Passen Sie an, rüsten Sie auf!

Wahrscheinlich ist das für viele, vielleicht auch für Sie, viel zu defensiv. Dann legen Sie einen Gang zu. Und vor allem: Passen Sie es auf Ihre Art zu formulieren an. Der Erfolg liegt übrigens in der Nachhaltigkeit, der Erfolg liegt im System. Oft höre ich: „Na, dann habe ich ja erst in einem Jahr einen neuen Kunden. Wenn überhaupt …“ Richtig! Wenn Sie aber unterjährig für Ihre besonderen Kunden auch besondere Leistungen bieten, kommen diese neuen „Adressen“ und Leistungsempfänger bereits unterjährig von selbst auf Sie zu. Ihre Aufgabe ist es, ein System zu haben und in Ihrer Betreuung wirklich exzellent zu sein. Ihr empfehlender Kunde hat wiederum den Vorteil, er kann einem anderen etwas Gutes tun. Aber nur einem, er muss sogar überlegen, wem. Auf diesem Wege machen Sie Ihren Empfehlungsgeber zum Helden demjenigen gegenüber, den er auswählt. Sie verhelfen auf diesem Wege zu Anerkennung und Imagestärkung, anstelle nur etwas zu wollen.

Die Limitierung und das nicht sofortige „Kunden haben wollen“ führen dazu, dass alle anfangs benannten Bedenken negiert werden, sich nahezu in Luft auflösen. Sie betteln nicht nach Empfehlungen, plötzlich haben Sie etwas zu bieten. Und genau darum geht es. Sie als Unternehmer, Sie als Verkäufer beachten damit die wichtigste Grundregel im Vertrieb: Am einfachsten können Kunden gewonnen werden, wenn man, bevor ein Kunde wirklich Kunde ist, ihm bereits nützlich und hilfreich war. Das macht bekannt, das baut Vertrauen auf. Und genau diese beiden Zutaten, Bekanntheit und Vertrauen, sind das beste Fundament, sind der beste Boden auf dem wachsende Kundenbeziehungen gedeihen.

Und nochmals: Sie haben die Aufgabe, ein Vorgehen dieser Art zu systematisieren. Erst dann beginnt diese Strategie Wirkung zu entfalten. Sorgen Sie dafür, dass durch ein „Wir machen es immer so …“ gar nicht vermeidbar ist, neue Menschen für das eigene Geschäft zu begeistern. Und wenn Sie sagen: „So geht das aber bei mir nicht …“, denken Sie konstruktiv darüber nach, wie genau es bei Ihnen geht.

So was nennt man Unternehmertum …

Viele Grüße
und danke für Ihre Zeit!

Ihr Steffen Ritter

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