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Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf

Sie können Ihre Kunden unterschiedlichen Kundengruppen, verschiedenen Kundenklassen zuordnen. Der eine Kunde ist ertragreicher, der andere ertragsärmer, der eine Kunde ist potenzialreicher, der andere potenzialärmer. So weit, so gut. In dem Moment, wo Sie das wissen, ergibt sich eine maßgebende Systematik, die derart bedeutsam ist, dass ich auf Sie nochmals extra eingehen möchte.

Viele Verkäufer beenden das Gespräch mit einem Kunden, nachdem dieser ein oder mehrere Geschäfte mit Ihnen getätigt hat. Der Vertrag ist unterzeichnet, die Ware ist gekauft, der Abschluss gleich welcher Art ist vollzogen. Noch ein paar freundliche Worte zum Abschied … und Ende. Das ist insoweit logisch, als dass genau dieses Ende ja auch Ziel der Übung war. Im Sinne systematischen Vorgehens ist es aber zu kurz gesprungen. In dieser positiven Stimmung des verabschiedeten gemeinsamen Geschäfts besteht eine hervorragende Gelegenheit, den nachfolgenden Service, die Betreuung oder auch alles Weitere einzuleiten. Das ist zugleich geschäftssichernd, da Sie als Verkäufer oder Ihr Betrieb sich nun erkennbar nicht „aus dem Staub machen“, sondern angekündigt präsent bleiben. Natürlich müssen Sie es dann auch sein …

Wenn Sie Kundenklassen definiert haben, wissen Sie im besten Falle, in welchen Terminabständen es beidseitig sinnvoll ist, erneut zusammen zu kommen. Beidseitig deshalb, da eine Folgebetreuung nicht karitativer Natur sein darf. Das bedeutet letztlich, Sie müssen die Rhythmen für verschiedene Kundenklassen planen, auch unter betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten. Bei welchen Kunden ist ein nächster Termin im Jahresabstand sinnvoll? Bei welchen Kunden sogar im Quartalsrhythmus? Dazu gehört gleichzeitig: Bei welchen Kunden planen Sie ausschließlich reaktive Betreuung, also keinen Folgetermin?

Je nach Branche hat sich bewährt, Kunden mit entscheiden zu lassen. Erläutern Sie, welches Service- und Betreuungspaket Sie für ihn schnüren und holen Sie sich sein Einverständnis. Erklären Sie auch die Gründe, warum diese Folgebegleitung so bedeutsam ist. Lassen Sie Ihren Kunden den Nutzen spüren, vermitteln Sie das „Wir sind für Sie da-Gefühl“.

Vertrieb ohne Wiedervorlage? Grob fahrlässig …

Es darf nicht sein, dass Sie einen Kunden nach erfolgreichem Abschluss im Fass Ihres Kundenbestands (Erinnern Sie sich an die grünen Frösche?) verschwinden lassen. Mit diesem Vorgehen werden Sie alsbald zum Erfüllungsgehilfen allein derer, die betreut werden wollen, erinnern Sie sich noch an Roth? Diese betreuen Sie dann intensiver, als es jemals sinnvoll ist. Zugleich vergessen und verschieben Sie diejenigen, die sich Betreuung eingekauft haben, erinnern Sie sich an Schulze? Im Sinne des eigenen Geschäfts, im Hinblick auf die eigene Vertriebsarbeit ist das grob fahrlässig, Sie versündigen sich an Ihren weiteren Chancen.

Wenn Sie eine Wiedervorlage für sich stets und ständig mitdenken lassen, schlafen Sie einerseits nachts durch, andererseits können Sie sicher sein, Kunden tatsächlich in Ihrem Sinne zu begleiten. Bevor Sie aber Ihre Wiedervorlage für sich denken lassen, müssen Sie selbst „grundsätzlich denken“. In welchem Rhythmus wollen Sie auf welchen Kunden zugehen? Zu welchen Zeiten können Sie ihm durch wichtige Informationen nützlich und hilfreich sein? In welchen Abständen ist es empfehlenswert, über das ehemals Getane (Gekaufte, Abgeschlossene etc.) nochmals drüber zu sehen? In welcher Geschwindigkeit gibt es Neues, was beachtet werden muss. Aktuelle Entscheidungen des Gesetzgebers, die Weiterentwicklung von Produkten, interessante Folge-, Zusatz- oder Wartungsprodukte oder auch ganz neue Angebote Ihrerseits können Gründe sein. Letztlich geht es um die Intensivierung der Geschäftsbeziehungen, um den Ausbau Ihrer Kunden. Es geht um systematischen Vertrieb!

Vertrieb ohne Wiedervorlage ist Vertrieb ohne Plan! Sorgen Sie für ein, sorgen Sie für Ihr System! Es sei denn, Sie wollen oder können – warum auch immer – jeden Kunden nur einmal sehen …

Viele Grüße – heute aus Magdeburg –
und danke für Ihre Zeit

Ihr Steffen Ritter

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