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Viele Verkäufer fragen sich, wie sie ihre Vertriebsergebnisse verbessern können. Zugleich arbeiten sie aber quasi undercover. Wer bekannt ist, hat bei potenziellen Kunden oft schon einen Vertrauensvorschuss gegenüber demjenigen, von dem man noch nie gehört hat. Sorgen Sie deshalb dafür, dass Ihre Zielkunden regelmäßig auf Sie aufmerksam werden. Dies kann auf verschiedenen Wegen geschehen. Natürlich geht es bei allen nachfolgend beispielhaft benannten Wegen immer nur um diejenigen, mit denen Sie auch Ihre potenziellen Kunden erreichen. Fragen Sie sich also bereits im Vorfeld innerhalb Ihrer strategischen Überlegungen, wen genau Sie überhaupt erreichen wollen.

Zehn Möglichkeiten für Sie als Beispiel …

  • kleinere oder größere Events gestalten, über die berichtet wird
  • zum Nutzen Ihre Region oder Zielgruppe medienwirksam etwas tun
  • in einer Zeitung regelmäßig redaktionell in Erscheinung treten
  • in einer Zeitung regelmäßig eine interessante Kolumne schreiben
  • einen Preis in Ihrer Region oder für Ihre Zielgruppe initiieren
  • eine Zeitschrift für Ihre Region oder Ihre Zielgruppe herausgeben
  • einen Blog für Ihre Region oder Ihre Zielgruppe starten
  • aufmerksamkeitsstarke Vorträge auf Tagungen halten
  • regionale oder überregionale Prominenz einbeziehen
  • neben den vertrauensweckenden Aktionen auch mal etwas Verrücktes tun

Im Sinne maximaler Wirkung sollten Sie das, was Sie tun, regelmäßig tun. Und damit sind wir beim Grundgedanken des „VON SELBST“. Wir sind beim Kern von „Automatisch mehr verkaufen“.

Alles was Sie einmal tun, hat die Wirkung von kein Mal.

Das Einmalige bleibt noch nicht hängen, es verankert sich noch nicht bei Ihrem Kunden. Erst das zweite, das dritte, das x. Mal beginnen Sie in der Wahrnehmung Ihres Kunden zu punkten. Erst wenn etwas wiederholt wird, beginnt sich im Kopf Ihres Kunden das Attribut „Beständigkeit“ mit Ihnen, mit Ihrem Unternehmen zu verknüpfen. Sie beginnen, mehr und mehr dort einen festen Platz einzunehmen. Auch wenn Sie Ihr Kunde noch gar nicht kennt, es baut sich langsam so etwas wie Vertrauen auf. Sie gewinnen mit jeder positiven Aufmerksamkeit einen weiteren kleinen Vorsprung zur riesigen Masse Ihrer unbekannten Wettbewerber.

Es geht also darum, in den eigenen Abläufen das „bekannt werden“, das „auf sich aufmerksam machen“ zu etablieren. Wenn es Ihnen gelingt, selbst oder durch beauftragte Dritte jeden Monat, jede Woche, vielleicht sogar jeden Tag etwas in dieser Richtung zu tun, machen Sie nichts falsch. Hier eine Gewohnheit oder einen festen Ablauf zu entwickeln, ist wirklich Gold wert. Und ganz wichtig: Egal für welchen Weg oder welche Wege Sie sich entscheiden, beziehen Sie andere in diese Aktivitäten ein. Nicht alles müssen Sie selbst machen, insbesondere dann nicht, wenn es ein anderer eventuell besser kann.

Und nochmals zur Sicherheit: Achten Sie bei dem, was Sie tun, darauf, die richtigen Menschen zu erreichen. Erst dann hat das Ganze wirklich Wert.

Übrigens:

  • Der Ritterblog (Sie lesen ihn gerade!),
  • unsere Zeitschrift Unternehmer-Ass (01/2011 erscheint in 2 Wochen!)
  • oder auch unser Award (Sie können sich jetzt bewerben!)

sind nichts anderes. Primär bieten wir Nutzen für unsere Zielgruppe, zugleich erreichen wir aber auch Ihre Aufmerksamkeit für unsere Arbeit! Und das nicht nur zum Nikolaus-Tag …

Winterliche Grüße aus dem Harz
Ihr Steffen Ritter

Bis morgen!?

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