Das Vertriebsgeschäft in der Versicherungsvermittlung und Finanzdienstleistung hat sich in den ersten Jahren des neuen Jahrtausends kräftig gewandelt. Mehr Professionalität, ein durchdachteres Arbeiten, mehr und mehr systematische Abläufe haben Einzug gehalten.

Eines ist gleich geblieben: Der Verkauf findet zwischen Menschen statt. Der Online-Absatz diverser Produkte blieb nach ersten Erfolgen vor einigen Jahren bis heute deutlich hinter allen Prognosen zurück. Ein gewisser Marktanteil konnte selbstverständlich erobert werden. Gleichwohl beschränkt sich dieser Vertriebsweg in den meisten Fällen auf standardisierte Produkte. Sicher werden hier in den nächsten Jahren weitere Wege erschlossen, um die online-affinere Generation auch über diesen Kanal zu erreichen.

Für eine wirklich bedarfsorientierte Beratung bedarf es hingegen auch morgen noch der exakten, kompetent begleiteten Aufnahme aller Gegebenheiten, der qualifizierten Analyse der – jeweils ganz individuellen – Situation eines Kunden. Zudem hat ein Vermittlerunternehmen nach dem erfolgreichen Verkauf die eigenen Kunden durchdacht und servicestark zu betreuen. Letzteres muss derart organisiert werden, dass zusätzlich (weiter) vertriebsstark gearbeitet werden kann. Das Vermittlerunternehmen der Zukunft muss also Vertrieb UND Betrieb in den Griff bekommen.

Noch vor wenigen Jahren war der Vermittlerbetrieb in den allermeisten Fällen ein „Solo-Selbständiger“, der irgendwann einmal Innendienst brauchte, später vielleicht auch Außendienst. Die meisten blieben aber ein Vermittlerleben lang allein. Der Inhaber hatte kein Unternehmen, er WAR ein Unternehmen.

Der Vermittlerbetrieb der Zukunft wird aus Komponenten, das heißt aus einzelnen Bausteinen bestehen, mit denen eine konsequente Aufgabenteilung erst möglich wird. Nur so wird sichergestellt, dass garantiert für die einzelnen Segmente Zeit bleibt, dass die wichtigsten Tätigkeiten nicht im Dunst „auch noch zu erledigender Aufgaben“ verschwinden.

Ich sehe für den Vermittlerbetrieb in der operativen Arbeit drei aktive Fabriken.

  1. Die erste Fabrik sichert die Terminierung.
    In Fabrik I arbeiten die „Terminierungsmitarbeiter“. Sie stellen sicher, dass der Außendienst eine klar definierte Zahl an Terminen pro Woche hat. In der Terminierungsfabrik gib es die drei Teilbereiche Neukundengewinnung, Empfehlungsterminierung und Bestandswiedervorlagen.
  2. Die zweite Fabrik erledigt die Vertriebsarbeit.
    In Fabrik II arbeitet der Außendienst nach einem festgelegten Schema der Bedarfsanalyse und des Lösungsverkaufs. Die Einheitlichkeit stellt sicher, dass die Strategie des Unternehmens garantiert von allen gelebt wird. Zugleich wird vom Verkäufer bereits – im Idealfall mit eindeutigen Kundenklassen – eine Wiedervorlage für den nachfolgenden Kundenausbau definiert. Auch für die Empfehlungsinitiierung gibt es ein einheitliches System.
  3. Die dritte Fabrik konzentriert sich auf den Kundenservice.
    Die Fabrik III betreut die Kunden des Unternehmens in allen Fragen, die sich ergeben, sowie bei Schadensfällen. Zudem bestehen – je nach Kundenklasse – feste Betreuungslevels und Betreuungsrhythmen, so dass der ersten Fabrik Terminierung regelmäßig Wiedervorlagen übermittelt werden. Das Geschäft läuft rund …

Die Antwort FÜR DEN UNTERNEHMER

Der Inhaber hat zusätzlich die Aufgabe, die Strategie seines Unternehmens zu „erdenken“ und zugleich eine professionelle „Business Administration“ sicher zu stellen. Er wird selbst in einzelnen Teilbereichen mit aktiv sein, den größten Teil der (Routine-)Aufgaben werden aber Mitarbeiter übernehmen. In den meisten Fällen wird der Chef in Fabrik II im Segment der ertragreichsten Kunden und Mandanten hervorragende Erträge erwirtschaften.

Der Inhaber muss im Vermittlerunternehmen der Zukunft den Spagat zwischen drei Kernaufgaben schaffen: Der Arbeit als Vertriebs-Fachkraft, der Arbeit als Betriebs-Manager und der Arbeit als Unternehmens-Entwickler.

Ich freue mich sehr, diese Entwicklung mit meinem Institut weiter zu begleiten und zu forcieren.

Viele Grüße – heute aus Köln – sendet Ihnen
Ihr Steffen Ritter

PS. Seit kurzem haben wir für Entwicklungstage®, für Einzelberatungen und für Tagesseminare GUTSCHEINE in unserem Shop. Als Auszeichnung für hervorragende Vertriebsleistungen auf den bevorstehenden Abschlusstagungen 2009 und Auftakttagungen 2010 ein wertvolles Präsent …

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