Mehr und bessere Kunden … (10 von 77)

Diesen Wunsch haben viele. Mit der eigenen Verkaufsarbeit einen höheren Ertrag erzielen ist der betriebswirtschaftliche Hauptwunsch der meisten Vertriebler. Aber wie genau ist das möglich?

Häufig wird, um dieses Ziel zu erreichen, mehr vom Gleichen gemacht. Ich arbeite so wie bisher, nur mehr. Fange früher an, höhere später auf. Werde in der Zeit, in der ich arbeite, immer effektiver. Lasse mich weniger ablenken, werde schneller.

Nur ist irgendwann ein Punkt erreicht, ab dem solche Mittel und Wege nicht mehr machbar sind, nicht mehr greifen. Länger und schneller geht nicht. Die Grenze ist erreicht. Auch mehr geht nicht. Ab diesem Punkt muss strategisch neu nachgedacht werden. Das machen wir übrigens regelmäßig auf Rügen. Mehr ganz unten im Video.

 

7 Gedanken …

  1. Überlegen Sie, ob Sie grundsätzlich in Ihrem Unternehmen (noch) die richtigen Aufgaben machen. Setzen Sie sich – Ihrem Wert entsprechend – richtig ein? Häufig verschenken Vertriebler Ihre Erfahrungen und Ihre Qualität, weil Sie (sicher notwendige) Aufgaben machen, für die sie mittlerweile zu teuer geworden sind. Wie ginge es anders?
  2. Welche Aufgaben sollten in Ihrem Unternehmen welche Mitarbeiter in welchen (allen klaren) Abläufen realisieren? Alles, was nicht 100 Prozent klar geregelt ist, sorgt für Mehrarbeit. Leider zumeist beim Chef.
  3. Wann genau können Ihre Mitarbeiter den Vertrieb forcieren? Hierfür gibt es unzählige Chancen in den vielen Kundenkontakten eines jeden Tages. „Wichtig Nr. 1“ ist, es muss das WIE allen klar sein. „Wichtig Nr. 2“ ist, alle Mitarbeiter müssen befähigt sein, dies auch zu können. Und „Wichtig Nr. 3“ ist, alle Mitarbeiter müssen es auch noch wirklich wollen. Übrigens … Es gibt wenige größere Vertriebshebel als genau diesen.
  4. Jetzt wird’s strategisch. Sprechen Sie mit Ihrer Vertriebsarbeit auch die richtigen Kunden an? Oder sind Sie aus Gewohnheit gerade für jene Kunden attraktiv, die Ihrem Unternehmen nicht genügend Ertragswert bringen?
  5. Wenn dem so ist: Wie können Sie die weniger ertragreichen Kunden schlank und professionell betreuen, ihnen ertragsbewusst Service bieten, ohne sich selbst und die eigene Firma zu verschenken? Und natürlich: Wie erreichen Sie die „Richtigen“?
  6. Welche Möglichkeiten gibt es, systematisch für die „besseren Kunden“ erkennbar besondere, bessere Leistungen zu bieten? Wie machen Sie das Ganze regelmäßig, garantiert, verbindlich?
  7. Und zum Schluss … Sorgen Sie dafür, dass sich alle Mitarbeiter(innen) in Ihrem Unternehmen maximal wohlfühlen. Hier liegt das Fundament ertragstarker Zusammenarbeit. Ihre Mitarbeiter und deren Wohlfühlen strahlt immer auch auf Ihre Kunden aus. Beide Personengruppen, Ihre Mitarbeiter und Ihre Kunden, sollten die Nr. 1 in all Ihren Gedanken sein. Und das Allerwichtigste: Auch Sie als Chef müssen sich wohlfühlen. Und dafür sorgen können nur Sie!

 

… und welche Idee haben Sie?

All das waren Beispiele. Sicher allgemein, sehr pauschal. Denken Sie selbst nach! Und wenn Sie so richtig professionell einmal an Ihrer Vertriebsarbeit feilen wollen, dann kommen Sie nach Rügen. Hier geschieht individuelle Entwicklungsplanung im Detail.

Für viele ist es – das habe ich in mehreren Gesprächen in den letzten Wochen erfahren – irgendwie völlig unklar, was da oben bei den Entwicklungstagen auf Rügen so läuft. Deswegen habe ich für Sie in den letzten beiden Wochen in wirklich einfachster Form … ganz nebenbei … ein iPhone-Video gedreht, 3,5 Minuten Impressionen der Entwicklungstage. Aber sehen Sie selbst …

Sind Sie vom 18. bis 20. September 2012 dabei? Ich würde mich wirklich sehr freuen! Infos gibt’s unter (0 34 64) 57 39 80 oder auf www.institutritter.de/shop.

 

Viele Grüße und eine schöne Woche
Ihr/Euer Steffen Ritter 

 

Und nun das Video …

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